不知道你怎么样，但我是那种在电影院总是买爆米花的人。是的，那贵得离谱的纸桶里装着盐腌过浓的玉米，大概值50美分。每次，我都要在酒吧里花上10分钟，努力选择合适大小的水桶。
说真的，这是不可能的。
小似乎是不够的;中间的还可以，但就它的大小来说有点贵;大的是个不错的交易，但我绝对不需要那么多。长话短说，我总是买大的，即使我从来没有吃完。
每次我都问自己:为什么我一直在做这么愚蠢的事?
朋友们，那都是因为肮脏心理技巧商家为了向我们推销他们的产品而欺骗我们。这个特殊的技巧叫做诱饵效应，它会让人们本能地选择一个看起来比另一个好得多的选项。
这些技巧非常流行，你几乎可以在任何营销活动中找到它们。首先，让我们来看看为什么它们如此有效。
为什么人们会相信这种东西?
好了，是时候揭晓重大消息了。所有这些心理把戏都管用，因为认知偏见所有人都有。
一个认知偏见-是一个人思维过程中的系统性错误，它迫使人们做出非理性的决定。这是一个漂亮的维基百科上无聊的解释用了很多很长的词，但我猜你懂的。
这就是我们的大脑工作的方式——它们很“懒惰”，不断地寻找方法来减少做决策的精力。偏见为我们的大脑提供了一条捷径，提供了一个不需要太多马力就能做出的决定。
说到力量，认知偏见的力量是如此强大，以至于即使知道它的存在，我们也无法抗拒被它所吸引。这就是为什么它们在市场营销和广告中被广泛使用，这也是为什么你也应该使用它们。
在这篇文章中，我想向你展示如何在你的活动中利用认知偏见，提高你的CTRs和转化率，最终让人们购买你的爆米花。
最常见的认知偏见以及如何在你的活动中使用它们
这些方法实际上是常识，所以我相信你在实践中见过它们。此外，我确信你在竞选中使用了其中一些，也许你自己都不知道。所以，它可能不会因为新奇而让你大吃一惊，但在你的袖子里有一些额外的技巧总是很好的。
诱饵效应
当人们做出购买决定时，关键因素通常是价格。在其他条件相同的情况下，你根据价格来选择。然而，有一种特定的定价策略会让你转向更贵的选择——这被称为诱饵效应。
让我们以爆米花为例。如果我面前只有两种选择，小的和大的，我可能会选择小的，因为它便宜，而且正是我需要的。但狡猾的营销人员增加了第三个选择，中等大小的桶，这打破了我的思考过程。
中等大小的桶的价格几乎和大桶一样高，但爆米花却少得不成比例。这使得大桶作为一种选择看起来更优越。不仅和中等大小的桶相比，也和我最初选择的小桶相比。这就是诱饵效应:通过添加一个看起来比另一个糟糕得多的选项，我们可以让另一个选项看起来比其他选项对消费者更有吸引力。
丹·艾瑞里的书中对这种效应有很好的描述怪诞行为学但如果你不喜欢读书，你可以看他的有深刻见解的TED演讲．强烈推荐!
如何使用:诱饵效应可以用在定价页面、登陆页面、追加销售以及任何你想说服用户选择更昂贵的选项的地方。决定你想要推进哪个选项，并添加一个诱饵来突出它的价值。
分析瘫痪
选择是好的，但选择太多会让人麻痹。在当今物质丰富的世界里，人们每天都面临着大量的选择。你的工作不是让他们的生活更艰难。
这个效应叫做分析瘫痪当用户有太多选择，但没有一个选项优于其他选项时，就会发生分析瘫痪，就像前面的例子中那样。在这种情况下，用户很难做出决定，这通常会导致他们不做任何选择，然后离开。
经典的Jam实验很好地证明了这个问题。加州的一家杂货店搭建了一个销售果酱的展台。有时，当摊位上有24种口味时，转化率仅为4%。而当只有6种口味时，这个比例高达31%。
如何使用:每次你为人们提供选项列表时，都应该考虑到这种影响。定价计划、登陆页面、cta——当用户没有任何集中注意力的困难时，它们都能更好地工作。理想的选项数是5+/-2，超过这个数就很难管理了。所以，这是我的专业建议:避免让你的定价页面或登陆页面有太多的选项。有时候，选择的自由让人难以掌控。
接下来，我们将举一个有点牵强的例子，但这是苹果在销售iphone时防止分析瘫痪的方法。他们从不在一个页面上展示所有的模型，以免让购物者不知所措。相反，他们可以根据价格和其他特征对多达3个选项进行比较。
从技术上讲，所有用于比较的必要信息都在那里。用户不会一下子看到所有内容，也不会被丰富的选择所迷惑。所以要聪明。像苹果一样。剥夺人们的选择权(开个玩笑，别这样)。
锚定
人类大脑的特别之处在于我们能够快速地进行比较。其不可避免的后果是锚定偏差。在学习新事物时，我们会给我们找到的关于这个话题的第一条信息加上一个“锚”，并将我们未来的所有决定都建立在这个“锚”上，而不管之后会有什么信息。
例如，如果我告诉你Kytombrian葡萄酒的价格从每瓶250美元起，然后告诉你有一家商店有几箱特价，每瓶150美元，你可能会认为这是一笔不错的交易。尽管这只是我编造的东西，包括酒本身——这到底是个什么名字?你的大脑会自动将“折扣”价格与原价进行比较，因为原价是你学到的第一件事。
这里有一个来自联盟世界的例子。分支机构经常采用传统的营销方法，并将其发挥到极致。这是因为人们对联盟广告的注意力障碍通常比传统营销渠道高得多。所以，诱因应该更强:更华丽的广告，更有吸引力的报价，你知道的。只要能让他们皈依。
它到底是什么意思?创建上下文。在撰写原生广告文案或创建登陆页面内容时，请始终为用户提供有关优惠的上下文，并为他们提供足够的“锚点”，以便他们做出决定。
可用性启发式
这种偏见要求我们做出最简单的选择。换句话说，我们的大脑认为最好的解决方案是显而易见的解决方案，或者第一个出现在我们脑海中的解决方案。为了利用这一点，你需要给人们明确的解决方案。或者说，让你的解想要挑选他们似乎显而易见的。经典的洗脑。
在这里，你可以看到卖家希望人们采取哪种选择。它被标记为“最受欢迎”标签，它是预先选定的，它有一个框架和一个折扣泡沫——显然，这就是人们应该选择的。
如何使用:突出显示您希望用户尽可能使用的选项。使用相框、特殊标签、折扣、金丝带和五彩纸屑——让这个选择尽可能简单。
了解这种偏见也可以帮助你让你的创意更具吸引力。当给出两个选项时，其中一个是不允许的，用户会被触发选择另一个，即使最初他们根本不打算做出选择。这种行为在一定程度上也受到诱饵效应的制约，但可用性启发式是另一个促成这种行为的因素。
你看，如果有机会以折扣价买到同样的东西，没有人愿意以全价追求荣誉。所以，这就是用户所做的:选择绿色按钮，只是为了避免点击灰色按钮。
使用地点:创意，登陆页面，定价页面，预登陆。让他们的选择看起来显而易见。
所以，你已经注意到，所有上述的偏见都适用于价格，或者更确切地说，人们感知价格的方式。这是因为价格是很多决定的关键因素，所以我想，有必要先谈谈它。但任何购买决定都有另一个非常重要的组成部分，它源于我们都是社会动物这一事实。
想要归属，想要成为群体的一部分的欲望和想要存钱的欲望一样强烈，甚至可能更强烈。好了，下一大类偏见是关于我们与他人相处的方式以及我们在社会环境中如何看待自己。当然，这是关于你作为广告商如何从中受益。
从众本能
就像我说的，人是群居动物，即使你不喜欢这个类比。21世纪改变了这一点，但在此之前，人类只能在群体中生存。有一个社区可以帮助你，照顾你，保证你的生存，这就是为什么与他人联系的必要性在我们的大脑中根深蒂固。
由此产生了许多认知偏差，首先，这是从众本能。人们有一种跟随大多数人的本能欲望，因为它向我们的大脑发送了一个信号，这样的行为是正确的，因为它是安全的。
如何使用:利用这种感觉的方法数不胜数，但你可以从任何一种炒作开始。利用热门事件创造内涵，开展季节性活动，提及其他人正在做的任何事情。黑色星期五或世界杯期间发生的一切就是一个很好的例子。博彩和电子商务是这两个垂直领域的巨大收益，但它也同样适用于其他领域。
顺便说一下，我们对这种策略也不陌生。
从众效应
好吧，你已经搭上了炒作的火车，你如何让其他人加入你，并提高你的转化率?这就是从众效应的作用。
从众效应与从众本能相似，但它是一种让我们相信别人也相信的方式。
例如，评论或客户故事可以作为社会证明，并有助于说服更多人尝试产品。它不需要是一个一流的布局页面。在联盟营销中，评论部分模仿社交媒体评论的例子有很多。
如何使用:为了让人们信任你正在推广的产品，向他们展示已经使用过产品的其他客户。你可以通过发布评论、用户成功案例、应用评级等来利用这种潮流效应。你的登录页就是你的空白画布。
亲和力效应
对于从众效应，有一个很大的“但是”。只有当谈论他们对你的产品体验的人是你的目标受众喜欢的时候，它才会起作用。
关于受欢迎度的悖论在于，人们对能让他们想起自己的一切人和事都有一种特殊的联系。所以，如果你使用故事叙述，让你的角色具有相关性，让你的目标观众在这些角色中认出自己。通过类比，他们会发现你的产品更讨人喜欢。
由于受欢迎程度的影响，这类横幅广告就像磁铁一样有效。即使观众有意识地认为这根本不可能是真的，广告很愚蠢，很平庸，等等，潜意识里他们仍然会被吸引。这才是最重要的。
与此密切相关的还有另一种偏见:群体内偏见．它让人们下意识地更喜欢自己群体的成员，不管这个群体是多么虚拟，而不是不属于这个群体的人。例如，一个人会下意识地信任另一个人，如果他/她是同一个运动队的球迷或上过同一所学校。
如何让每个人都开心:这是不可避免的——要想成功，你需要研究你的目标受众。你甚至可以做到为你的广告活动创建人物角色．如果你决定在你的登陆页面或广告中使用社会证明，让你的角色易于识别和喜欢你的观众。如果他们与你的现有客户有联系(老实说，这些评论不一定是真实的)，他们更有可能将他们的情感转移到你所宣传的任何东西上。
单位的偏见
这是我最喜欢的偏见之一——如果有“最喜欢的偏见”这种东西的话，但不管怎样——因为我有一些轻微的强迫症，所以我完全可以理解。根据该理论，人们被设定为完成给定任务或任务单元的所有阶段，只是因为没有完成会让他们感到大脑“发痒”。它主要与饮食等活动有关，但也表现在生活的其他领域。
想象你正在吃一块蛋糕。奶油般绵软，是你最喜欢的味道，你只剩下一勺了，突然你听到电话铃声。自然的反应是迅速吃完最后一个勺子，然后回答。现在想象一下不这么做。这个未完成的勺子很可能会在接下来的电话中困扰你。那是因为任务单元还没有完成。
这和广告有什么关系?听起来很有趣，这个蛋糕的事情可以应用到联盟营销。当用户执行某个操作(例如填写注册表单)时，他们会在其中投入时间和精力。留下一页没有填写的表单会让他们在潜意识层面上感到不舒服，所以他们会有动力去完成它。
你在这里有两项工作:
- 首先，不要制造额外的障碍。注意分析瘫痪，不要创建包含数十个字段的冗长注册表单，例如，如果你的流量主要是移动的。简短明了。
- 为你的注册者提供背景信息:向他们展示还有多少步骤需要完成，激励他们对这些步骤进行某种“收尾”。例如，短语“你快到了!”或者“再走一步!”可以让用户留在页面上。
举个例子。
图片来源
在这里，注册表单被划分为多个步骤，因此即使您没有在一个屏幕上同时显示所有步骤，用户也可以在页面顶部看到指示还剩下多少步骤的栏。
FOMO，稀缺性和紧迫性偏见
现在我们来看看世界各地的营销人员最受欢迎的技巧之一，就像他们刷牙一样经常使用。甚至更频繁。
稀缺感使人们匆忙做出超越理性的购买决定。而FOMO，对错过的恐惧，使事情升温，创造了一个真正的转变埃尔多拉多。
准备食物的本能深藏在我们大脑的老区域，帮助人类在漫长的寒冬中生存。一旦你设法“捏”了它，购物者就从一个中产阶级的居家男人变成了一个寻找野生浆果和树根的穴居人。
如何在你的竞选活动中使用它?如果你还没有使用过其中的一些技巧，我会感到惊讶，因为它们太常见了。
- 倒计时
- 股份有限
- 限时优惠
- 限时出售
有了这些触发因素，购买的冲动——或者以其他方式改变——是如此强烈，甚至我，写这篇文章的人，都觉得我需要去给一些远方的亲戚买礼物，或者最终给自己买一个机器人吸尘器。
这就是所有的人
永远记住:你在为世界上最不理智的生物——人类做广告。因此，他们很容易犯各种认知错误。你也不是例外，但这不是重点。你的工作是知道你的广告对象是谁，并找出他们的想法——主要是通过测试。所以，测试一切:你的创意，你的登陆页面，各种优惠，转换过程，等等。一旦你找到了一个有效的组合，就去做吧——我会给你一个高度激励的提示。
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